0731官方微信
0731手機版
我的位置:首 頁 > 資 訊 > 行業動態 > 為什么周圍這么多人都買格力空調?格力又將面臨怎樣的變革?

為什么周圍這么多人都買格力空調?格力又將面臨怎樣的變革?

2018-03-20 編輯:林燁 來源:

瀏覽數:327

    

  “萬人空巷搶格力”的活動剛剛落下帷幕,活動進行時人們搶購空調的火爆的場面仍還歷歷在目,很多人仍還意猶未盡,仍還沉浸在格力活動的話題中,“周圍這么多人都買格力空調”?原因只有兩個,一個是格力的品質確實不錯,它的品牌信譽在國人心目中占有相當的份量,人們相信它的質量所以愛買她的東西,第二個是格力的營銷做得確實很不錯,促銷活動做得非常成功,格力的勁爆格力的熱潮它就是讓很多人心動而行動,吸引了更多的人去參加。

  有消息傳來,格力電器董事長董明珠將對格力銷售操刀,那么,格力空調將面臨怎樣的變革?

  日前,格力電器董事長董明珠在公司2018年度干部會議上表示:“2018年,(格力)銷售管理要徹底變革?!?

  銷售出身的鐵娘子,下決心要對格力的銷售管理體系進行大幅變革了,時間就在2018年。

  對此,格力電器內部人士接受《證券日報》記者采訪時表示:“目前還不能過多透露變革方案,但渠道變革也是銷售管理的變革之一?!痹诟窳炔繉嵭辛耸嗄甑?、傳統的專賣店模式,是否會在董明珠此次親自操刀的變革中被打破?

  董明珠再操刀渠道變革?

  被稱為銷售女神的董明珠,曾帶領格力在大連鎖封殺中,開辟了一番天地,自建支撐格力快速發展的專賣店模式。如今,面對電商的迅速崛起和零售業的風云變幻,格力的專賣店模式依然可以奏效?

  渠道是產為發展的命脈。在渠道上,格力將在2018年迎來新的變革。近日,董明珠在格力電器干部會議會上稱:“2018年,(格力)銷售管理要徹底變革?!?

  通常,銷售管理會通過銷售報價、銷售訂單、銷售發貨等功能,對銷售全過程進行有效的控制和跟蹤。在業內人士看來,董明珠此次所提出的銷售管理變革,更多的是在銷售渠道上的一種變革。

  談及具體會在哪些方面進行改變,格力內部人士并未過多透露。不過其表示,渠道變革也將是銷售管理變革的一部分。

  早在幾年前,單一的渠道和單一的產業布局,讓格力快速發展,也成為格力的核心競爭力,僅專賣店體系在格力總銷售收入的占比就達到了90%,而空調也占據格力總收入的八成。格力對專賣店的管理也高度集中。

  然而,隨著電商的興起和零售業態的改變,單一的產品和渠道在一定程度上限制了格力的規模擴張。顯然,董明珠很早就意識到了這一問題,格力也一直在多元化上不斷嘗試。

  對此,董明珠說:“人的失敗在于看不清自己,企業也一樣。多元化、專業化不能決定企業成敗。只有專注,才能決定成敗?!痹谒磥?,此次變革無疑是充滿困難和挑戰的。

  “格力原有的戰略合作式渠道,可以支撐其從0到100,當到從100無限放大時就涉及利益切割。在對銷售管理改革和創新時,如何平衡好新渠道和原有代理商價值回報的關系,這對董明珠提出了挑戰?!奔译姌I營銷專家洪仕斌認為。

  專賣店模式將終結?

  在很多人眼中,董明珠是一位具有傳奇色彩的市場營銷高手。董明珠對格力提出的此次變革,也有其背景。

  2000年以后,隨著連鎖巨頭的快速擴張,家電業走入大連鎖時代,家電廠商和連鎖企業在進場費等方面的矛盾激化,家電廠商紛紛欲通過自建渠道擺脫渠道受制于人的現狀。然而當時在內外資品牌夾擊下,自建渠道談何容易。

  在眾多家電廠商被強勢的連鎖巨頭國美、蘇寧鉗制時,2004年,格力高調宣布與國美決裂,果斷建立專賣店模式。短短幾年里,格力在全國建設了超7000家專賣店,這些專賣店主要建在了三四級市場,為格力貢獻了大部分收入和利潤。

  2007年,格力電器大股東格力集團在資本層面引入格力經銷商,向其核心經銷商轉讓格力電器10%股權,與經銷商建立一種產權關系,將經銷商與格力電器的利益捆綁在了一起。

  此后,董明珠重整渠道,成立了一家名為盛世欣興格力貿易有限公司的銷售公司,這家公司掌控了格力全部銷售渠道,隨后分部陸續建立,但總部對渠道的控制力卻在加強。

  在盛世欣興誕生之際,董明珠此舉曾被業內認為是有意將格力渠道獨立,并運作上市,成為格力新一融資平臺。不過這個說法遭到格力方面否認。有接近格力人士表示,或許是太相信格力龐大的專賣店網絡,董明珠在很長一段時間內沒把電商當回事。

  家電業觀察家劉步塵認為:“過去幾年里,電商大規模興起,如果家電廠商過度依賴專賣店,除自建渠道之外的渠道將無法真正發揮作用。不過一旦格力大力發展大連鎖和電商,將觸及原有經銷商利益。過去這幾年格力電商一直難以大規模發展,主要是受經銷商制衡?!?

  如今電商已快走過紅利時代、新零售大規模興起,這些因素都促使格力不得不加快自己的渠道變革。

  正是如此,近年來格力與其他渠道的關系也在緩和。格力先是與國美時隔十年摒棄前嫌再度牽手,格力空調、晶弘冰箱、大松小家電全線進駐國美線上線下門店,后又與兩大電商渠道阿里、京東達成合作關系,并于與十多年未曾合作的蘇寧結盟。

  產業經濟學家梁振鵬表示:“格力在渠道上主要依賴經銷商。在渠道普遍扁平化的大環境中,經銷商自建渠道會增加多項采購的環節,讓產品價格缺乏競爭力,產品需要實現較高的毛利率來保證銷售體系,這在今天的電商、渠道商結盟的新零售時代并不適用。董明珠對格力銷售管理進行的變革,需先打破原有的經銷商銷售體系?!?

發表評論

文明上網 理性發言

0731家居愛心聯盟-居然之家雙節愛心義賣活動

0731家居愛盟:搭你我愛心之橋 居然之家雙節愛心義賣 為成就Ta的小心愿!

0.741311s
爱彩彩票群